北京军都山滑雪场董事长 何平

　　人物介绍

　　何平：北京军都山滑雪场董事长，一位兢兢业业的滑雪场老板，他执掌的军都山，尤其在为滑雪者营造温馨的滑雪环境、提供舒适的滑雪服务方面，走在北京各大滑雪场的前列。

　　新浪旅游、《户外生活》杂志：有人说滑雪场是个暴利行业，也有人说滑雪场真正挣钱的并不多，所谓“外行看热闹，内行看门道”。结合国内滑雪场的现状，请您谈一下滑雪场经营现在究竟最需要些什么？

　　何平：确实在很多人的眼里，滑雪场是个暴利行业。滑雪毫无疑问是个很有潜力的市场，但暴利倒不见得，在这个领域打拼多年，我的体会是，滑雪场的历史既是一部创业史，也是一部血泪史。你看看那么多大大小小的滑雪场，今天有多少已经是雄心不再、进退维谷？有多少还在生死线上苦苦挣扎？

　　一个雪场首先要能生存，才能去考虑发展。那么靠什么生存发展呢？靠快进快出的投机？这几乎是不可能的，滑雪场是个慢活儿；靠从外部不断输血来解决？短时间可以，长期地、不断地从外部来输血恐怕不现实，投资毕竟是要回报的。最终还是要靠自己的造血能力来实现经营方面的良性循环，然后向前发展。

　　现在滑雪场有几种情况：一种是以投资为目的进入滑雪市场的，这类滑雪场有的资金枯竭了不得不退出滑雪市场，有的资金还能够有后继，但看不到清晰的未来。还有一种是拿滑雪场做文章炒地皮，醉翁之意不在酒。真正用心经营滑雪场并且能够进入赢利状态的，对很多滑雪场来说现在还只能说是个梦想。做滑雪场很辛苦的，要做到赢利，你还就必须想办法让滑雪场进入良性循环，依靠外部投资刺激有太多的不确定性，不那么靠谱。

　　新浪旅游、《户外生活》杂志：这么些年，我们确实看到了在滑雪场这方面有不少概念炒作，往往是“来时排山倒海，去时如抽丝”。那么，怎样才能让滑雪场的经营尽快进入良性循环呢？

　　何平：怎样让滑雪场的经营尽快进入良性循环？单靠雪道上的收入显然不足以支撑一个滑雪场的生存，外国好像也没有哪个滑雪场靠卖缆车票收回投资、实现赢利的。好在像北京这样的当天往返的滑雪场，滑雪客人的流量比较大，通常每年还会有10%-20%的增长。这就为滑雪场增加经营项目、开拓多种渠道、实现经营赢利带来了机会。我们面对的现实其实很严酷：滑雪运营成本逐年提高，人员工资、社会福利保障、水电费价格、汽油价格等，不知道比十几年前涨了多少倍；另一方面，客人对滑雪消费的要求也在与时俱进。但滑雪的价格没有变，与消费者的经济收入水平、与他们对滑雪消费要求的提高严重倒挂。在这种情况下，滑雪场要么提高滑雪价格——雪道的有限空间决定消费者人数的增加是有限的，可以挖掘的空间并不大；要么另开渠道，依托滑雪增添服务项目、增加收入来源。

　　今天的滑雪者到滑雪场来滑雪，很难想象还像十年前那样自己泡袋方便面填饱肚子。社会在发展，消费者的收入在提高，滑雪消费的水准也在提升。除了要在雪道上玩好之外，还要讲究吃得好、喝的好。对某些客人来说，他们在其它方面的消费不见得比滑雪道上的消费少，不是他们不愿意花钱消费，就拿军都山来说，雪道上的收入，在雪季整体收入结构中几乎占到50%，这就是空间，而且还有潜力可以挖，关键是雪场有没有好的服务项目让滑雪者去消费，让他们高高兴兴地从口袋里把钱掏出来消费。

　　我们一直认为，滑雪场是个综合性的服务场所、消费场所，不能只有雪道给滑雪者去消费，实际上滑雪场是个综合体，除了雪道之外，还有其它因素，它们与雪道一起共同完成对客人的消费诱导。而且，大部分滑雪者对雪道、雪质可能没有太多的判断力，可是他们对其它的相关设施、相关服务，比如你的设施上不上档次，滑雪的氛围让人感到舒服不舒服，排队等候的时间长不长，中午的饭菜好不好吃、咖啡好是不是速溶的，他们还是有判断力的。这方面的判断力，可能比雪道、雪质更容易影响到他们对你这个雪场的认知和认可。

　　新浪旅游、《户外生活》杂志：我们一直很不理解，在滑雪场的经营项目中，餐饮服务、滑雪教学是应该是赢利性很好的项目，但是很多滑雪场恰恰选择了弃权，为什么？

　　何平：滑雪场的投资者未必不清楚多种经营对滑雪场生存发展的价值，为什么在实践中大多数雪场都选择了放弃，比如将餐饮、滑雪学校外包？一方面， 恐怕与滑雪场投资者、经营者的精力、能力有关，想干还得有资金做投入、有把事情做好的能力、有这个积极性吧？另一方面，还是跟滑雪场的投资者、经营者的观 念有关，说到底还是没有把滑雪场的消费从滑雪单一消费上升到综合消费的高度，从骨子里就把雪道之外的消费项目与服务看成是顺带的、无关紧要的东西。

　　当然，要做好滑雪场的多种经营也不容易，需要花费太多的精力和时间，要真正做好它不很下一番苦功夫肯定是办不到的。就拿餐饮来说，用餐环境的营 造、饭菜品种的配比、还有饭菜如何做出特色来，等等，这几乎就是一个独立的体系。可是，滑雪场不就是这样一些既有独立性又相互关联的体系构成的整体吗？