法航-荷航集团(Air France-KLM，简称“法荷航”)在中国取消机票代理佣金而陷入与代理商的僵局恐将被打破。近日，记者通过消息人士获悉中国国际航空股份有限公司(Air China Limited，简称“国航”)或将在18个月内取消机票代理费，这也被业内人士看做是中国机票代理商转型的最后期限。
18个月清零期限
“目前国内一些大的机票代理商都接到了国航的通知，未来将会取消机票代理费。”近日，记者从国内一家知名旅游分销商处了解到，“国航给出的期限是18个月，他们同时告知我们要做好相关工作，尽量早点转变服务模式。”
这与游易网副总裁王一力向外界透露的消息如出一辙。不久前，王一力在针对法荷航引发的代理费问题回答记者问时表示，国航会在18个月内取消机票代理费。他同时认为：“这个时间差不多也就是机票代理费在中国彻底消失的时候。”
记者随即致电国航董秘，相关工作人员表示并未听到这样的说法，但该人士同时表示，国航已经在6月份下调了国际航线的机票代理费。具体下调多少，该人士并未回答。
不过，在国内在线旅游专家张立文看来，国航下调国际航线机票代理费的举措已经表明了态度并指明了方向。“国航的国际航线在国内几大航空公司里面是最有优势的，它率先下调代理费，将会起到风向标的作用，就像是‘带头大哥’。”张立文说。
张立文同时表示，目前国航部分欧洲航线已开始实现盈利，美国航线亏损亦大幅减少。随着国航在国际运营能力方面的逐步回升，这也提供了他们逐步摆脱代理商费用的必要性。“经济不景气的时候要砍掉代理费，现在经济好了更要取消，这显然已经是趋势了。”张立文感慨地说。
业内人士曾做过统计，2009年国内航空公司的出票总额已达2000亿元，按照平均90%的代理份额，以及一张机票3%的佣金计算，一年下来，光是付给分销商的代理费，总额就高达50多亿元。
按此计算，机票直销的比例每提高10个百分点，航空公司便能省下6亿元代理佣金，这对于正处在扭亏为盈与快步发展中的国内航空公司来说，将会是一笔不小的收入。
大势所趋
可以肯定的是，国航的举动正在为天平的倾斜添加重要的砝码。
事实上，随着销售旺季的到来，法荷航的机票销售并没有因为中国代理人的罢卖而受到很大影响。“中国本地销售只占法航中国航线的不到30%，中国本地销售不好，可以在海外其他市场弥补，现在已进入旺季，基本上去欧洲的票都已经售罄。”法国航空公司(Air France)工作人员说。
值得注意的是，代理商们的联盟并没有想象的那样坚不可摧。现在，已有大的代理商开始偷偷销售法荷航的机票。虽然没有代理费可赚，向顾客收取服务费也不大可能，但法荷航月度、季度或者年度的奖励还在实行。法荷航还和大的旅行社单独签订了奖励合同。此外，法荷航有一定的公司客户，如果客人指定选择搭乘法航，代理商也没有选择。
事实上，近年来，国内航空公司已开始减少与代理商的合作并意识到机票直销的重要性，并一直大力发展直销业务，直销比例持续提升。
2006年，国航的机票直销额是1.1亿元，2008年，直销额直线上升为24亿元。2007年年底，中国南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”)成立了信息中心，并提出了2010年机票直销比例占40%的目标。
同年，国航也斥资2000多万元建设全球电话销售服务中心，随后又与垂直搜索引擎网站“去哪儿”合作进行直销。2008年12月，海南航空股份有限公司(Hainan Airlines Company Limited，简称“海航”)在淘宝开设旗舰店，销售机票；2009年6月，支付宝与中国联合航空有限公司(China United Airlines Co. Ltd.，简称“中联航”)宣布达成战略合作，同年7月，春秋航空有限公司(Spring Airlines Company Limited，简称“春秋航空”)与支付宝的合作正式上线；2009年11月，中国东方航空股份有限公司(China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”)在淘宝网的官方旗舰店也正式开业。
针对取消代理费的必然趋势，王一力表示，游易网已经开始为没有代理费的那天准备了。从2月起，游易网就已承诺网络订票时把机票代理费返还给消费者。发展前景更大的自助游产品成为游易网目前的主攻方向。“一旦哪天没有代理费，所有用户必被推到网上，所以谁先走一步谁就有机会。”
博弈依旧
而在北京首都航空有限公司(Beijing Capital Airlines Co., Ltd.，简称“首都航空”)电子商务主管宋亮看来，应尽快设计出一个体验式的官网，从而摆脱航企直销的尴尬局面。“与国外同行相比，国内航空公司官网存在的最大问题就是订票操作流程太复杂，便捷程度不高。设计者虽然很好地表达了公司的意图，但却忽略了用户的感受，造成不少旅客在订购机票时因不熟悉流程而频频遇阻，最后只得放弃操作，选择分销商。”
宋亮同时表示，国内航空公司的官网通常只销售本公司的机票，这也会给用户订票造成障碍。“如今，携程、艺龙、游易等机票代理网站，在市场上的认知度已非常高。如果用户通过它们便能买到所有公司的机票，那为什么还要局限在航空公司的官网上订票呢？航空公司只有增加业内合作，扩展机票的网络销售范围，才能找到解决这一问题的关键。”宋亮说。
与此同时，国内航空公司的直销手段不够丰富也是制约因素之一。据了解，美国航空公司(American Airlines, Inc。)网站上拥有数量极其丰富的信息，内容涉及旅客在乘机前、乘机时和乘机后的各个环节，全面的信息吸引了大量旅客。近年来，随着微博、社交网站的兴起，国外航空公司也善加利用。例如捷蓝航空在美国著名的Twitter微博网站拥有多达70万“粉丝”，这一数据最高时一度突破百万；2009年，法荷航推出第一个为乘客设计的社交网站Bluenity.com，吸引了众多旅客。
“航空公司要想发展壮大，必须提高机票直销份额。因为直销渠道不仅是产品通向市场的必经之路，而且也是企业的生命咽喉。”以上专家如是说。
链 接
法荷航机票零佣金
今年3月初，在没有与中国政府相关部门和国内企业协商沟通的情况下，法荷航先后以口头和电子文本方式告知全国各地机票代理人：从2010年4月1日开始，法荷航将实行零代理费，并要求代理人未来根据不同情况，每张机票向消费者征收50元到700元的服务费。此举一出立即遭到北京、上海、广州、成都等各地业内人士的强烈反对，包括携程、艺龙、国旅总社、中青旅、中航服等在内的近20家国内主要航空运输销售代理人随即联合宣布拒售法荷航机票。
