杨：

　　是的。直接特许经营管理与特许加盟总代理相比，前者能让我们有更多的控制。对于比较高档的品牌，比如华美达大酒店，我们倾向于采用的业务模式是全面管理合同。

　　沃顿知识在线：

　　速8酒店寻址过程是怎样的？如何为他们提供全套设施？

　　罗尼斯基：

　　作为特许经营的总特许人，我们的职责比较有限。米切尔(米切尔·A·普尼克)负责寻找酒店经营场所和特许加盟商，加盟商必须在这个行业内具备相应的能力、投入和经营场所。我们提供品牌标准和其它规范，这些都是我们的特许加盟总代理必须遵守的，我们还提供其它配套资源，使他获得更加强大的经营实力。

　　沃顿知识在线：

　　作为总特许人，你们怎样保持高标准？

　　罗尼斯基：

　　标准非常明确，只有符合了这些标准，才有资格在大楼前面竖起酒店品牌旗帜。这不只是家具样式的问题，还有安全要求、客房面积等。我们向他们提供一份整改清单，便于他们满足标准各项要求。当他们达到所有标准之后，酒店就可以开业了，随后我们装上中央预订系统，把酒店旗帜竖在大楼前面。之后，我们会开展一系列工作，包括审计、质量检查等工作，确保他们能够持续保证产品的标准。

　　杨：

　　同时，为了确保特许加盟商的合作质量，我们还要实施许多培训计划。光靠质量检查是远远不够的，我们还需要对他们进行培训，让他们理解品牌理念，这很关键。

　　沃顿知识在线：

　　让酒店业主遵循质量标准的难度有多大？

　　杨：

　　如果是我们直接管理酒店，我们就会派我们的总经理和工作人员去酒店管理，创造自己的经营模式，但是在特许加盟的模式下，我们必须说服加盟商。换句话说，他必须接受我们的理念。所以我们必须投入很大的精力来说服业主。

　　沃顿知识在线：

　　你在同物业业主交流的时候，你的销售说辞是什么？如何说服他们把物业转变成一家，比如说，华美达酒店？

　　杨：

　　这是一个历史悠久的国际知名品牌。如今在中国已经有27家华美达酒店，远至新疆乌鲁木齐、近在上海南京路，品牌经销在国内能够形成品牌效应，我们强调品牌效应。

　　沃顿知识在线：

　　你们在中国的竞争对手有哪些？

　　杨：

　　汉庭、如家、锦江之星以及莫泰168。

　　罗尼斯基：

　　说到竞争对手，我们华美达品牌的竞争对手还有洲际酒店(Inter-Continental)，这也是个实力雄厚的集团，旗下有不少品牌，比如假日酒店和皇冠大酒店，他们也在中国积极开展业务。

　　沃顿知识在线：

　　美国市场有哪些经验教训适用于中国市场？

　　罗尼斯基：

　　首先我想引用中国著名的战略名著《孙子兵法》里的思想，孙子说“不战而屈人之兵”是兵家的最高境界，这种思想也非常适用于市场竞争。为了确立品牌，为了在某个特定的酒店竖起品牌旗帜，我们不想介入一场没有胜者、无人获利的战斗。

　　沃顿知识在线：

　　在中国，哪些方面与美国是截然不同的？

　　罗尼斯基：

　　如果认为中国跟美国完全一样，那是很愚蠢的想法。其中，(中国的)资产所有者不拥有土地，通常只有租用权，而在美国，你拥有房地产所有权，所以这是在中国最值得注意的一个区别，这个差异容易引起混淆和风险，对资产所有者以及总许可人都有风险，这是最大的区别。

　　杨：

　　另一个区别在于，中国的消费者对价格很重视，他们认为价格因素非常重要。这里的市场对价格极其敏感，同时，他们对服务质量和酒店标准的期望都很高。比如，即便是在一家经济型酒店，在洗手间也会提供许多便利设施。而在欧美的类似酒店，只有很少的便利用品。因此他们对价格极其敏感。可以说他们是被惯坏了。

　　沃顿知识在线：

　　你认为中国市场的潜力及其前景如何？

　　罗尼斯基：

　　在未来数月及数年里，必然会在中国出现更多的速8酒店。我对此充满信心而且感到非常激动，如果我不感到激动的话，不会每年来中国两到三次。