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用创意挖掘收益 访亚航商务部高级副总裁

http://travel.sina.com.cn  2009年02月09日14:59  中国经营报

  

用创意挖掘收益 访亚航商务部高级副总裁
马来西亚亚洲航空公司高级商务副总裁,中国市场总负责人陈凯霖女士

  用创意挖掘收益

  ——被访者:亚洲航空商务部高级副总裁陈凯霖

  陈凯霖认为,航空公司要做到有创意。任何事物都需要“包装”。曾成功将孙燕姿从大学生包装成巨星的经验,让她相信包装亚洲航空公司(AirAsia Berhad,简称“亚航”)也会取得市场成功。

  陈凯霖的前一份工作与航空无关——在华纳唱片担任总裁。“亚航的高层管理者除了飞行部门,其他人都来自于航空以外的行业。比如我,就像推销唱片一样推销航线。”她笑道。

  世界各地的低成本航空,秉承着一脉相通的模式——用单一的飞机型号降低成本、提高飞机利用率来增加收益,以及标志性的低价机票。但是亚航似乎有些与众不同。

  在各个场合,你都可以看到亚航的总裁带着色彩鲜艳的帽子,而这种帽子可以在亚航的飞机上买到,因为总裁的“路演”而受到旅客的追捧。亚航还拥有自己的品牌杂志和信用卡,你可以在中国一些城市的星巴克免费阅读到。亚航还为飞机设计了几款漂亮的喷绘,“我们希望旅客认为亚航是一个很酷的品牌。”在陈凯霖看来,任何事物都需要“包装”,曾经成功将孙燕姿从大学生包装成巨星的经验,让她坚信包装亚航也会取得市场的成功。

  现在,亚航除了受到背包客的青睐,一些商务客人也开始尝试它的飞行。“经济危机之后,我们航班上有30%的人是商务旅客,他们的标志,就是都提着手提电脑。”陈凯霖笑言。

  亚航内部轻松的管理氛围也让它得以独树一帜。在国内,航空公司往往会对空姐做出苛刻的要求,从发型到眼影的颜色都必须一致。而在亚航的飞机上,那些穿着迷你短裙的空姐们则染着五颜六色的头发。“我们希望她们具有活力,与旅客多沟通。”陈凯霖告诉记者,公司甚至鼓励空姐发展自己的事业与性格,某一届的泰国环球小姐就曾经在亚航服务过。

  而在看似随意的管理背后,空姐却有着严格的工作要求。一般公司会在一架空中客车A320飞机上配备6名机组服务人员,而亚航将这个数字压缩到4名。因为飞机上没有呼叫系统和娱乐系统,除了服务旅客外,空姐们最主要的任务就是推销——从饮料到保险,从衣服到酒店房间,她们卖的东西可谓五花八门,而空姐的一部分工资就来源于这些提成。值得一提的是,在推销的同时空姐还必须清理和打扫舱内卫生,这样做才能保证亚航的飞机在中转机场只停留25分钟,从而大大提高飞机的使用率。

  对于亚洲航空公司来说,很多人知道它,是因为亚航在每年定期推出的“零机票”促销活动。但作为一家低成本航空公司,依靠大量的零机票显然无法让公司盈利,而林林总总的附加服务才是亚航成功的秘诀。

  “我们公司总收入中的15%来自于非航运收入。”陈凯霖告诉记者,“除了在飞机上销售商品外,亚航还为逐渐增多的商务人士提供了多种选择,比如他可以通过付费而享受优先登机权,或者某位女士花10元钱就可以和男友坐在一起。”

  为了能加大这些非航运收入,陈凯霖鼓励旅客通过网络预订服务并且提前消费。比如,旅客提前在网络上预订并付款了一瓶饮料,那么它的价格将比飞机上便宜50%。这其实是规划旅客消费的一种做法,而亚航也得以因此节约大量的成本——如果提前知道飞机上旅客的用水量和其他消费数据,那么亚航就可以恰如其分的配备货物,从而减轻航油消耗。

  “我不认为唱片业与航空业有很多区别,飞行人员与艺人一样比较自我,旅行社与发行公司一样注重利益。”陈凯霖坦言,或许正是这种“外行人”的无知者无谓让她敢于开拓中国市场,目前亚航在中国7个城市已经开通了航线。 “经济危机,却是低成本航空的商机。”陈凯霖高调的表示:“航空公司就是要做到有创意。”

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