吴海

　　大学毕业时还没有一身像样的西服，面试时穿着管同学借来的西服，足足长出了20公分；住在五星级酒店，早晨却自己跑出去买油条，回来找服务员要了酱油和辣酱蘸着吃；病了只是就近去社区医院看病，拿3块钱的药；平时只花15块钱理发，在上海的里弄里穿来穿去，只为了找一个听说5块钱就可以理发的小摊儿……谁能相信这样节俭质朴的人会是一个坐拥20余家酒店的CEO？桔子酒店创始人兼首席执行官吴海就是这样一个不拘小节却始终心怀梦想的人。

　　“钱只是附属品、一个衡量标准而已。我做一件事，只为成功，钱是随之而来的。”

　　吴海毕业于中央财经大学经济信息管理专业，一个对他日后事业起到了奠基作用的专业。大学毕业后的吴海在国外接受了一段时期的培训，回国之后进入当时的海南凤凰公司工作，后来由于公司股份转让，整个领导班子面临一次重整，“当时有人逼我说谎，我就不说，最后干脆不干了”！如今的吴海再谈到当年的动荡，言语间留存的惟有洒脱。

　　离开海南凤凰之后，1997年，吴海创办了中国第一家提供酒店预订服务并最早实行会员制的商旅管理公司——商之行集团有限公司。商之行一个月订出去3万间房成为一时佳话，然而吴海却没有固守这一块阵地。

　　2000年3月8日，找了一个校友做投资人，吴海转而投身携程。吴海的一个看似上不了台面的“雇人发卡”策略，让携程快速占领市场，每月的订房量从几百间迅速上升到数万间。

　　因为个人原因，一年半以后，吴海离开携程，开始创建财富之旅，后将财富之旅卖给新浪，又从新浪转卖给艺龙。从2005年6月加入艺龙到2006年3月31日正式离职，吴海在艺龙当“高级打工者”的日子仅仅维持了10个月。

　　离开艺龙之后，吴海又开始了一次全新的创业。从2006年第一家桔子酒店建立，短短两年时间，桔子酒店已经拥有20余家分店，遍布全国一线城市。今年更在杭州创立了“水晶桔子”品牌，产品从中端延伸至高端，增大了品牌的市场外延。

　　对于离开艺龙，吴海曾说自己内心深处是一名创业者，从他的从业经历也不难看出这点。很多创业的人成功之后总有一种不可一世的傲慢，但吴海没有，可能这来自于创业过程中的心态，很多人创业是为了得到足够多的金钱，而吴海不是，对于创业，可能真的就像吴海自己所说的那样，做一件事只是想着把它做成功，而钱，仅仅是随之而来的东西。如此的沉稳、淡定，加上过人的睿智，这便是吴海。

　　“不是连锁的就是经济型酒店，桔子不想做经济型酒店。”

　　桔子酒店第一家店2006年在北京正式开业，到现在已经发展到遍及全国一线城市的20余家分店。由于初期采取直营方式，酒店的实际住宿品质得到了有效的控制。桔子酒店所追求的不在于盲目追求数量和规模，而在于每一家店的独特味道和良好口碑，在于全球一致的客房设施及服务。

　　桔子品牌的灵感来自于美国加州的桔子郡，吴海曾住过桔子郡的一家私人酒店，酒店虽小，却处处充满了艺术气息，包括走廊的壁画以及桔色的环境氛围，吴海决定将这样的酒店风格引入国内。

　　桔子酒店自2006年初入市场，由于其连锁经营的模式，便一直被人们归入经济型酒店阵营。但面对几大经济型酒店品牌高高在上的市场占有率，若想在经济型酒店市场中夺得一席之地着实不易，初出茅庐的桔子如何进行自身定位可以说是决定桔子命运的重要抉择。

　　“一般经济型酒店针对的是一、二星的酒店市场，而桔子要做的是二、三星的酒店市场，针对的目标群体有区分，所以说并不冲突。”吴海透露，桔子的房价一般在300元左右，而诸如7天经济型连锁酒店的房价则在200元左右，正是这100元的差价，使得两者的目标消费群体得以区分，也正是因为各自明确的目标消费群体，才会出现桔子和7天相邻而建，却均能达到95%入住率的双赢现象。

　　桔子酒店的设计尽量保持与美国酒店一致的风格：简约、时尚。全桔色的楼体外观和聪明伶俐的桔子人在户外视野中格外醒目，而内部的大堂、走廊、房间设计都尽可能保持原汁原味的美式格调，力求带给客人“不仅干净、温馨，更富情调和创意”的入住体验。正因为桔子酒店在设计方面独特的要求，致使酒店在装修方面的费用也较经济型酒店翻了一番。“通过风格、价格选择客户。”谈到前期投入和后期经营，吴海一语中的，正是风格和价格，使得桔子脱离于常态经济型酒店。

　　“做设计师酒店，桔子是‘预算内的小小奢华’。”

　　吴海想把桔子酒店做成“设计师酒店”，体现“预算内的小小奢华”，桔子酒店能保持高回头客的秘诀也正是在于此，用吴海的话说就是“省去康乐设施的钱，真正地实惠客人”。虽然没有健身等康乐设施，但是倘若单看桔子酒店的客房，甚至比很多三星级酒店更舒适，10兆的免费宽带网、液晶电视、电影频道更是一些三星级酒店所不具备的硬件设施，桔子酒店将资金投入到最实用的环节，而节约的资金可以直接体现在低房价上，最大限度实惠客人的同时，自然赢得高回头客的回报。

　　桔子酒店建立以来，客人大多依靠口口相传慕名而来，与此同时，吴海也面临过关于品牌建设的质疑，品牌需要宣传，口碑传播毕竟有限，桔子要想增加自身的市场竞争力，光靠口碑传播肯定不够。“宣传咱也会，但是你还什么都没干出来呢，就嚷嚷这嚷嚷那的，客人来了一看，不是那么回事儿啊！所以我觉得还是不如先干，趁着没人注意，把活儿都给干好了，等到做出能给人看的东西了，再宣传。”同时，低调地做了两年“实干家”的吴海坦言，马上就会将提高桔子品牌知名度纳入计划之中。希望两年以后，人们在选择酒店的时候，都会知道有一家设计时尚、现代又实惠的酒店叫桔子。

图/文 王皓然