旅行社如何与OTA共饮一江水 专访欣欣旅游顾问

　　今年以来，OTA巨头触角伸到线下，行业洗牌的大背景下，中小旅行社如何寻求突围？

旅行社如何与OTA共饮一江水 专访欣欣旅游顾问

　　近几年，旅行社行业逐渐被冠以“传统“二字，与之相对的是互联网、资本、O2O等多种富有时代气息的因子。然而今年以来，旅游创业的互联网公司接连遭遇困境，OTA巨头或与旅行社大佬联姻、或自己深扎旅行社业务——这个传统的业态在此刻表现出了真正的生命力。行业洗牌的大背景下，中小旅行社如何寻求突围？为此，《旅游界》编辑组专访了有着丰富旅游从业经验的欣欣旅游顾问张岩。

　　互联网是把双刃剑？

　　其工具属性刚刚起步

　　《旅游界》：互联网对旅行社业态的冲击是巨大的，能聊聊主要是哪几方面的冲击？

　　欣欣旅游顾问张岩：任何事物都有两面性，同样互联网对旅行社业态的影响也分“好消息和坏消息”：好的方面，提高了办事效率，比如线上支付等功能的开通，大大缩短了中间流程，节省了人力物力和财力，再如我们借助欣欣的ERP系统，可以实现内部系统智能化管理、随时随笔移动办公，多渠道分销等；坏的方面，信息更加透明，竞争加剧，直接“动了旅行社的奶酪”，一旦遭遇OTA原始粗放的竞争方式——价格战，游客足不出户就查询到多种报价，简单比较之后，直接导致旅行社利润减少或客源流失。

　　《旅游界》：对于传统旅行社来说，大环境变化是一方面，除此之外还有没有其他困扰旅行社经营的地方？

　　欣欣旅游顾问张岩：2014年开始，不少旅游电商平台利用资金优势烧钱补贴，抢占市场，与传统旅行社经销商打得头破血流，这是大环境之外困扰旅行社经营的地方。此外，我认为互联网对于旅游来说有两个属性，一个是渠道属性，一个是工具属性。当前较多的旅行社关心的是互联网的渠道属性，但如何运用互联网的工具属性，对于传统旅行社尤其是中小旅行社来说，还处于刚刚起步的阶段。

　　铸剑为犁？

　　救赎与消灭之间的选择

　　《旅游界》：传统旅行社烧钱比不过OTA，在招新方面较之OTA也相对处于弱势。当OTA带着资金进入市场时，如何看待旅行社与电商之间的关系？您认为传统旅行社能否被电商打倒？

　　欣欣旅游顾问张岩：我不认为传统旅行社和电商之间是打倒和被打倒的关系，也不认为谁会取代谁，互联网应该是一种工具，是需要被利用的一种工具。以苏宁电器为例，伴随着互联网电子商务的兴起，苏宁电器也开发了自己的平台——“苏宁易购”，并结合自己传统的实体店，实现线上线下无缝对接配合，这个应该是传统行业在互联网时代“学以致用”的很好的实例。具体到旅行社，在“互联网+”大形势下，每个旅行社也应该具有双重身份，既是旅游资源的需求方，也是旅游资源的供给方，这双重身份就需要旅行社有一个平台，该平台既可以真实供放、展示自己旅游产品，又可以给游客输送安全有保障的供给。在这一点上，传统旅行社和OTA不应是对立关系，恰恰应该保持合作。

　　《旅游界》：但如果OTA过高佣金分食利润怎么办？旅行社该如何“捍卫”自己的利益？

　　欣欣旅游顾问张岩：从标准化这一角度来说，我觉得旅行社未来的发展方向应该在非标产品以及技术手段自我建设上。发展非标产品，旨在差异化突围。试想如果是卖标准化的机票、酒店，旅行社永远处于弱势。

　　在技术手段的自我建设上，主要是用互联网的一些工具来武装自己。比如我们在欣欣旅游网上开店，利用“同业助手”等一些APP进行同业采购、移动分销、营销推广等。总之，互联网作为工具，它应该是救赎传统旅游业，而不是消灭，就看我们能否充分利用它。

　　OTA转战线下？

　　这事远非跑马圈地那么简单

　　《旅游界》：如今，OTA们的线下“攻势”如火如荼，同程、途牛、驴妈妈等在线旅游平台纷纷加快线下布局、加盟销售端，他们这样做意在何为？您认为难点在哪儿？

　　欣欣旅游顾问张岩：加快线下布局、加盟销售端，OTA们这样做，归根结底还是想抢占市场，在信息高度发达的今天，谁能快速抢占市场资源，谁就在竞争中处于优势地位。但这事远非“跑马圈地”那么简单。正如中华全国青年联合会常委蒋建宁曾经说的一样：“我们的旅行社行业没大没小、没黑没白、没好没坏。”旅游行业的特殊性注定其产品很难标准化、规范化，对于机票、酒店等标品来说，产品思维做主导可以闯出一片天地，但是对于我们这些旅行社来说，更多的是用户思维做主导，良好的细节服务把控能力加上有着丰富从业经验的人员结构，让“穿鞋的跑不过光脚”的。

　　总而言之，我认为OTA的竞争优势主要来自于标准化产品集团采购，而非个性化服务产品，这样就留给了传统旅行社合理的生存空间。只要游客对服务还有需求，传统旅行社就会有存在的必要。

　　《旅游界》：作为欣欣旅游网的优秀顾问，您还希望得到欣欣的哪些支持？

　　欣欣旅游顾问张岩：一是希望可以简化在线支付流程，开发手机端微信支付功能，同时配备更多专业的欣欣旅游客服，针对在线支付等问题，可以辅助旅游顾问与客人沟通；二是多一些策划和活动，增加曝光率和品牌影响力。

　　回音壁

　　非常感谢欣欣旅游顾问张岩接受采访并提出宝贵意见！

　　从今年的11月份开始到接下来的半年时间里，欣欣启动“欣”动计划，聚焦服务，力争将平台的技术创新和服务体验做到极致。并针对欣欣的新老用户进行回访，收集整理用户的意见和反馈信息，旨在继续发挥技术优势不断改进服务！

　　欣欣希望：懂你，懂旅游！（来源：旅游界）